Компанія: Апчел Максим Сергеевич

Місто: Одесса

Целевая аудитория

Девушки и парни 18-35.

3 занятия по 4 часа. 

Проводятся занятия по субботам

с 11.00-14.00.

Цель мероприятия

Обучение и подбор персонала

Программа

Программа занятий 4 занятия 1 раз в неделю - 2 мес.

1. "Не важно - ЧТО ты говоришь, а важно - КАК ты это говоришь!" Как окружающие воспринимают твои: позы, жесты, речь, манеры, микро- макро- мимику и жесты. О чем думает твой собеседник? Как это увидеть и заметить. Теория психологии продаж. "Межличностные коммуникации" как вести себя на переговорах, собеседованиях.

2. "Алгоритм переговоров" что надо говорить на переговорах, собеседованиях. Техники манипулирования. Данный алгоритм содержит 16 техник манипулирования в процессе разговора. Как правильно вести разговор - в нужном для вас направлении.Что говорить на переговорах? Алгоритм встречи/звонка. Виды характеров клиента и методы работы с ними, критерии принятия решений. СПИН - методы создания и усугубления Проблем клиента.

3. "ОПЫТный продавец ищет - легких клиентов. ПРОФессионал работает с теми, с кем можно - ЗАРАБОТАТЬ" Профессиональный подход к переговорам и собеседованиям. Этапы и ошибки. Мало профессионалов работающих на международном уровне. Практический опыт, ведения успешных сделок с крупными компаниями. Big Sales. Что надо знать о компании клиента? Что надо знать о Руководстве?

1. "Не важно - ЧТО ты говоришь, а важно - КАК ты это говоришь!" Как окружающие воспринимают твои: позы, жесты, речь, манеры, микро- макро- мимику и жесты. О чем думает твой собеседник? Как это увидеть и заметить. Теория психологии продаж. "Межличностные коммуникации" как вести себя на переговорах, собеседованиях.

Коммуникабельности при ведении переговоров, людей:
1. Ролевой уровень человека - 7%;
2. Личностный уровень человека - 93%.

Личностный уровень 93%:

• Визуальный контакт - 55%;
• Речь, слух - 38%.

Визуальный контакт:

• 1е впечатление – 0.3 сек. (правое полушарие отвечает за инстинкты, левое – за логическую цепочку мыслей);
• Внешний вид (Не вызывающий, раздражающий);
• Улыбка (80% людей нравятся комедии, уместный юмор, виды людей);
• Контакт глаз (± 45°, боязнь прямого контакта глаз, гипноз);
• Позы (открытые, закрытые). Методы открытия;
• Жестикуляция (эмоциональный уровень, открытые ладони);
• Микро, макро мимика и жесты (инстинкты, радость, раздражительность);
• Дистанция (комфортное расстояние).

Речь, слух:

• Скорость речи
• Громкость
• Тон
• Тембр
• Смысл речи
• Грамотность
• Четкость
• Специфика
• Пунктуация
• Артикуляция

Подведение итогов.
Вопросы группы.

2. "Алгоритм переговоров" что надо говорить на переговорах, собеседованиях. Техники манипулирования. Данный алгоритм содержит 16 техник манипулирования в процессе разговора. Как правильно вести разговор - в нужном для вас направлении.Что говорить на переговорах? Алгоритм встречи/звонка. Виды характеров клиента и методы работы с ними, критерии принятия решений. СПИН - методы создания и усугубления Проблем клиента.
Можно ли в процессе ОДНОГО тел. звонка/встречи:

• провести сделку?
• сформировать заказ?
• установить контакт (подружиться с клиентом)?

Одна из САМЫХ ГЛАВНЫХ ошибок 95% - переговорщиков, менеджеров, агентов - не знают конечного результата (ЦЕЛИ) разговора.
Что важно сделать перед тел. звонком/встречей?
Как будете себя вести, если клиент занят?

ПРАВИЛЬНЫЕ ЦЕЛИ и ЦЕЛИ-ОШИБКИ:
Цель звонка.
Цель разговора с клиентом.

1. Приветствие.
Как расположить человека к себе?

• Первое впечатление.
• Улыбка. Если клиент относиться к ЗАКРЫТОМУ типу, УЛЫБАТЬСЯ (шутить, анекдот) - ОШИБКА.
• Прямой контакт глаз. Функция - «ВНИМАНИЕ».
• СТИЛЬ - (не путайте с энтузиазмом).

2. Представление. Как вы представитесь и почему?
ИМЯ, КОМПАНИЯ - Что в начале?

3. Спросить ли занят?

Итак, за первый блок-установление контакта, ПОСТОРАЙТЕСЬ:
ОПРЕДЕЛИТЬ - к какому типу и виду характера относится ваш клиент. У вас еще остается время 1-5 мин. за ситуационными, открытыми, хвостатыми, альтернативными вопросами, на1В. Важно, УСТАНОВИТЬ вид характера, критерии принятия решений, традиционалист или новатор -до ПРИВЕДЕНИЯ АРГУМЕНТОВ. Важно, ЗНАТЬ на каком языке говорить и приводить аргументы с клиентом.

Различают основные 3 типа характера клиентов: 
Открытые - Черты характера, Методы работы, Критерии принятия решений, 
Закрытые - Черты характера, Методы работы, Критерии принятия решений, 
Молчаливые - Черты характера, Методы работы, Критерии принятия решений.

В каждом из этих типов присутствуют 2 вида характера: 
Традиционалист - Черты характера, Методы работы, Критерии принятия решений, 
Новатор - Черты характера, Методы работы, Критерии принятия решений.

4. Презентация товара или компании - ОШИБКА! Прямое предложение - ОТКАЗ! На вопросы мы получаем - ОТВЕТЫ!
Виды вопросов:
Открытые, Закрытые, Хвостатые, Альтернативные - в чем различие и примеры.
Задавайте ОТКРЫТЫЕ вопросы, а НЕ ЗАКРЫТЫЕ.

СПИН.
СИТУАЦИОННЫЕ - Темы и Примеры
ПРОБЛЕМНЫЕ - Методы создания проблемы (Золотой треугольник, Семья, Сравнение несравнимых предметов). Темы и Примеры:
ИЗВЛЕКАЮЩИЕ - Методы усугубления проблемы (Взгляд в прошлое, настоящее, будущее. Зерно сомнения. Бросание в крайности). Темы и Примеры:
НАВОДЯЩИЕ - Критерии принятия решений НОВАТОРА и ТРАДИЦИОНАЛИСТА. Темы и Примеры

Когда клиенту все подходит, звучит фраза:
«Вышлите мне КП по факсу, mail, почтой». 95% - менеджеров прерывают разговор - ОШИБКА! Высылать КП - ОШИБКА!

Как сразу сформировать 1й ЗАКАЗ или выставить счет-фактуру?

Дальнейший КОНТРОЛЬ! Что делать и спрашивать? Примеры.
Как разбивать сомнения?

Подведение итогов.
Вопросы группы.

3. "ОПЫТный продавец ищет - легких клиентов. ПРОФессионал работает с теми, с кем можно - ЗАРАБОТАТЬ" Профессиональный подход к переговорам и собеседованиям. Этапы и ошибки. Мало профессионалов работающих на международном уровне. Практический опыт, ведения успешных сделок с крупными компаниями. Big Sales. Что надо знать о компании клиента? Что надо знать о Руководстве?

1. Поиск клиентов.

• Рейтинги ТОП;
• Новости;
• Контакты;
• Секретариат (компетентность, способы прохода).

2. Зоны компетентности:

• ЛПР (лицо принимающее решение: ген. директор, зам. ген. директора, коммерческий директор, руководитель отдела.);
• Центр использования продукта (внедрение на производстве, возможные проблемы);
• Способы выхода на ЛПР-а в закрыты компаниях.

3. Процесс подготовки (80% успеха в переговорах):

• ФИО;
• Дата рождения;
• Образование;
• Карьера;
• Семейное положение;
• Хобби.

4. Компании бизнес партнеры поставщики нашего клиента:

• Тендеры;
• Участие в тендерах;
• Выбор поставщиков;

Выводы:
80% Успеха зависит от процесса - подготовки!
Важно оказаться - в том месте и в то время!
Кто владеет информацией, тот владеет миром!
Идите к своей цели - 100 путями и 101 - будет ваш!

Подведение итогов.
Вопросы от группы.

 

Дополнительная информация

Программа занятий 8 занятий 1 раз в неделю - 2 мес.

Дополнительная информация

С уважением, запись на тренинг по тел. 093 797 86 09

Вартість участі: 2000 грн

Дата проведення: захід тривав з 01.02.2017 до 28.04.2017

Контактні данні: (093) 797-86-09

За матеріалами hitjob.com.ua